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Apresentação

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Início das aulas: 13 de setembro de 2019.

O MBA em Gestão Comercial proporciona ao aluno um ambiente de debates sobre a atividade comercial nas organizações em um contexto globalizado, rico em experiências e aprendizados. Em tempos de recessão econômica, novas abordagens nos processos comerciais são determinantes para o sucesso de uma empresa.

O curso é recomendado para:

• Profissionais que desejam ampliar seus conhecimentos na área de Gestão Comercial;
• Gestores que buscam aperfeiçoar sua visão estratégica, liderança de equipes e tomada de decisões no
processo comercial.

ESTRUTURA DAS AULAS

432 horas/aula

18 disciplinas

Aulas presenciais em Palmas (TO). Um final de semana ao mês.

HORÁRIOS:

Sexta-feira (18h às 22h20)

Sábado (8h às 12h30 / 14h às 18h)

Domingo (8h às 12h30)

EMENTA

1. Comunicação Interpessoal e Corporativa

2. Ética e Sustentabilidade

3. Construção de Equipes de Alto Desempenho

4. Aspectos Legais nas Relações de Consumo

5. Gestão de Pessoas em Vendas

6. Consumo e Processo Decisório de Compra

7. Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

8. Planejamento de Marketing e Vendas

9. Planejamento e Controle de Vendas

10. Administração de Vendas

11. Desenho e Gestão dos Canais de Vendas

12. Formulação da Política Comercial

13. Negociação e Administração de Conflitos

14. Finanças para Gestores

15. E-commerce e Internet das Coisas

16. Gestão da Lealdade dos Clientes

17. Tomada de Decisão

18. Formação e Administração de Preços

 

 

DISCIPLINAS - DETALHES

1. Comunicação Interpessoal e Corporativa

Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Elementos fundamentais da comunicação empresarial. Técnicas de apresentação: estrutura, conteúdo e planejamento.

2. Ética e Sustentabilidade

Ética, moral e valores. Ética e poder nas organizações. Desafios éticos. Responsabilidade social e governança corporativa. Sustentabilidade como vantagem competitiva.

3. Construção de Equipes de Alto Desempenho

Trabalho em equipe. Equipes de alto desempenho. Gestão de equipes de alto desempenho. Estratégias de desenvolvimento de equipes de alto desempenho.

4. Aspectos Legais nas Relações de Consumo

Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.

5. Gestão de Pessoas em Vendas

O modelo de gestão por competências. Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas. Liderança de equipes de vendas. Recrutamento e seleção de vendedores. Treinamento e desenvolvimento de vendedores.

6. Consumo e Processo Decisório da Compra

Teorias da racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional. Perfil do comportamento do consumidor brasileiro. Papéis sociais,  personalidades e estilos de vida de consumidores na internet.

7. Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais

Análise do mercado. Matriz SWOT e postura estratégica. Estratégias de crescimento. Estratégias de competição. Estratégias de inovação. Estratégias de comercialização. Papel e elementos da política comercial. Elaboração da política comercial.

8. Planejamento de Marketing e Vendas

Conceitos e aplicações do marketing. Tendências do marketing no mercado atual. Decisões estratégicas de marketing. Decisões táticas de marketing. Marketing interno. Integração entre marketing e vendas.

9. Planejamento e Controle de Vendas

Previsão de vendas. Objetivos e metas de vendas. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial. Orçamento de vendas.

10. Administração de Vendas

Implementação das estratégias de vendas. Organização e tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Avaliação do desempenho e feedback. Supervisão de vendas.

11. Desenho e Gestão dos Canais de Vendas

Conceito de canal de marketing. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

12. Formulação da Política Comercial

Elaboração e apresentação da política comercial.

13. Negociação e Administração de Conflitos (GP)

Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.

14. Finanças para Gestores

O que é finanças. O processo de criação de riqueza nas organizações. Os objetivos da gestão financeira e o seu impacto na gestão empresarial. Noções gerais de contabilidade e o uso dos indicadores de desempenho. A matemática financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de Avaliação de Projetos de Investimento.

15. Formação e Administração de Preços

O papel do preço na estratégia comercial. O ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. A importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

16. Gestão da Lealdade dos Clientes

O processo evolutivo do novo paradigma relacional; as limitações do marketing transacional; a evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos); a construção de valor através do relacionamento. A importância estratégica da longevidade e da retenção; fidelização e lealdade; fatores que estimulam e influenciam a fidelização e a lealdade, qualidade, satisfação, confiança e comprometimento; mensuração e aprimoramento da satisfação do cliente. CRM e Social CRM. Ferramentas de CRM; implantação de CRM; multicanalidade (omni-channel); customer experience, database marketing. Métricas de Mensuração da Lealdade (Churn Rate, LTV, NPS, CES).

17. E-commerce e Internet das Coisas

A Internet e os Negócios. Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da precificação dinâmica em larga escala. O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias para E-Commerce. Tendências em E-Commerce.

18. Tomada de Decisão

Conceito e tipos de decisão. O decisor. Decisão coletiva. Erros e vieses mais comuns no processo decisório. Fases do processo decisório. Ferramentas e técnicas do processo decisório. Modelos para tomada de decisão. Razão e intuição na tomada de decisão.

VANTAGENS

O curso oferece diversas vantagens para quem quer se tornar competitivo no mercado atual, entre elas:

Excelência: A FGV, aliando tradição e inovação, é a escola de negócios brasileira mais renomada no mundo. Você assiste nos jornais nossos docentes dando entrevistas periódicas, conhece os indicadores econômicos feitos pelo IBRE, nosso instituto de economia (IGP-M, IGP-DI, IPA, IPC, INCC, entre outros).

Corpo docente de alto nível: Além de titulados (a grande maioria mestres ou doutores) nossos professores dos MBAs são ou foram executivos seniores em empresas renomadas. Isto facilita muito a comunicação entre professor aluno, dando ao nosso docente uma capacidade didática acima da média.

Portabilidade: Para entender o benefício da portabilidade, primeiro precisamos abordar a nossa rede conveniada.

Está na missão da FGV levar educação para todo o Brasil. Para cumprir esta missão, foi criada uma rede conveniada em todo país. Um conveniado é um parceiro que oferece as instalações, dá suporte logístico e de secretaria, além de fazer o papel comercial da FGV na localidade. Com este suporte essencial, nós trazemos os professores, metodologia e coordenação das escolas da FGV no Rio de Janeiro e em São Paulo oferecendo em várias localidades do país a excelência FGV. Várias empresas têm filiais espalhadas por todo o Brasil.

Imagine que o aluno fez um investimento em um MBA para se tornar mais competitivo. Porém, no meio do curso, um aluno que trabalha em Petrolina, por exemplo, é transferido para Salvador, Recife, Feira de Santana, São Paulo, Manaus ou para Caxias do Sul. Em outra escola de negócios o aluno perderia o seu investimento. Na FGV, como temos parceiros em todo país, o aluno pode transferir o seu MBA para a localidade que mudar, ou para um local próximo. Nossos conveniados estão presentes em todos os estados e em mais de 120 cidades brasileiras. Vale a pena entrar no site da FGV (http://management.fgv.br/) e conferir o tamanho da nossa rede conveniada. Ninguém oferece este benefício no Brasil, só a FGV.

DOCUMENTOS E CONDIÇÕES PARA MATRÍCULA

∎ Ficha de Inscrição preenchida;

∎ Currículo acadêmico e profissional;

∎ 01 foto 3 x 4 em papel dou digitalizada;

∎ 01 cópia do Diploma de Ensino Superior (autenticada ou acompanhada do original) ou Declaração de Conclusão de curso emitida há no máximo 12 meses. Cópia de certificado/diploma de Pós-Graduação (Especialização, Mestrado ou Doutorado) substitui o diploma de ensino superior;

∎ 01 cópia da Carteira de Identidade e CPF;

∎ 01 cópia do comprovante de residência;

∎ Taxa de inscrição no valor de R$ 300,00.

- (dinheiro, cheque, cartão de crédito/débito, transferência para as contas: (Banco do Brasil – Ag. 1867-8 c/c 22.404-9 – Titular: Olívia Aparecida Amaral Silva / Diretora e sócia proprietária).

VÍDEO MBA FGV

Os MBAs da FGV são REFERÊNCIA PARA A SUA CARREIRA E PARA A SUA VIDA. Para escolher o MBA ideal, o primeiro passo é avaliar detalhadamente a própria carreira e aonde você quer chegar. A FGV oferece o programa ideal para o seu momento profissional e pessoal.

VEJA O VÍDEO E SAIBA MAIS:

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